Gdy ktoś szuka, co agenci AI mogą zrobić w sprzedaży, zwykle trafia na listy narzędzi: tu nagrywarka spotkań, tam generator maili, gdzie indziej chatbot na stronie. My patrzymy na to inaczej, bo sprzedaż prowadzimy na systemie agentowym we własnej firmie. W tym tekście opisujemy, które prace w sprzedaży agent może przejąć, co zawsze zostaje człowiekowi i co trzeba postawić pomiędzy, żeby handlowiec mógł agentowi ufać.
Krótka odpowiedź
Agenci AI w sprzedaży przejmują pracę przygotowawczą i pisanie: zbierają wiedzę o kliencie przed spotkaniem, po spotkaniu piszą szkic follow-upu i oferty, liczą, do kogo dziś się odezwać, i zapisują ustalenia przy kliencie. Rozmowa z klientem, cena, zobowiązania i wysyłka zostają po stronie człowieka. Między szkicem agenta a wiadomością do klienta stoją bramki, które pilnują reguł firmy.
Najważniejsze jest to ostatnie zdanie. Agent, który pisze dobrze w dziewięciu przypadkach na dziesięć, a w dziesiątym sam wyśle do klienta obietnicę spoza oferty, szkodzi bardziej, niż pomaga. Dlatego w sprzedaży agent przygotowuje, a człowiek decyduje.
Otwórz schemat w pełnym rozmiarze
Co agent AI robi w sprzedaży
Poniżej cztery prace, które u nas wykonują agenci. Przygotowują materiały do sprawdzenia i porządkują wiedzę o klientach, a wiadomości i oferty pozostają szkicami do zatwierdzenia przez człowieka. Żadna z tych prac nie kończy się wiadomością wysłaną do klienta.
Przygotowanie do spotkania z klientem
Podajesz nazwę firmy i osoby. Agent sprawdza, co firma już wie o tym kliencie: wcześniejsze ustalenia, notatki, wysłane oferty i otwarte sprawy. Potem dokłada informacje publiczne, na przykład ze strony firmy i z rejestrów, i pisze krótką notatkę: z kim rozmawiasz, co ustaliliście wcześniej, co jest otwarte i o co warto zapytać. To, czego nie udało się ustalić, zaznacza wprost, zamiast zgadywać.
U nas przygotowanie do spotkania zajmuje około godziny. Agent zbiera dane o firmie, osobie, problemie, możliwym zastosowaniu i ryzykach, a my czytamy, dopytujemy i przygotowujemy materiały. Szczegóły procesu są na stronie agent AI: przygotowanie do spotkania z klientem.
Follow-up i oferta po spotkaniu
Po rozmowie oddajesz agentowi notatkę, transkrypcję albo kilka zdań nagranych głosem. Agent wyciąga ustalenia i zadania, zapisuje je przy kliencie, pisze szkic follow-upu i, gdy trzeba, szkic oferty z cennika, opisu usług i wcześniejszych ofert. Ceny, której nie ma w cenniku, nie wymyśla: zaznacza ją do uzupełnienia. Jak wygląda budowa obu szkiców, pokazujemy na stronie agent AI do ofert i follow-upów.
Kolejka kontaktów na dziś
W dniu wysyłki agent czyta skrzynkę i CRM, przypisuje odpowiedzi do firm i ustala, z kim co dalej. Kolejkę na dziś liczy z bieżącego stanu CRM, a nie z wczorajszego pliku, bo plik nie wie, co wyszło wczoraj. Treść wiadomości pisze u nas osobny agent, który nie widzi CRM i dostaje tylko brief. Dzięki temu pisze z tego, co ma powiedzieć, a nie z całej historii, która mogłaby go rozproszyć.
Porządek w wiedzy o klientach
Każda notatka przed spotkaniem i każde ustalenie po nim zostaje w bazie wiedzy przy kliencie. Przed następną rozmową agent zaczyna od tego, co już wie, a gdy klienta przejmuje inna osoba z zespołu, nie musi odtwarzać historii ze skrzynek i z pamięci. U nas dane o firmach i kontaktach są w CRM w Airtable, a system trzyma ich kopię obok reszty wiedzy działu sprzedaży: zasad prowadzenia rozmowy, playbooków i wzorów wiadomości. Jak taką bazę ułożyć, opisujemy we wpisie baza wiedzy firmy dla agentów AI.
Co zostaje po stronie człowieka
Agent w sprzedaży nie zastępuje handlowca. Zabiera mu pracę, która nie jest ani rozmową z klientem, ani decyzją. Po stronie człowieka zostaje zawsze:
- rozmowa z klientem: spotkanie, demo, negocjacje,
- cena i warunki: zakres i cenę w ofercie zatwierdza osoba, która za nie odpowiada,
- zobowiązania: agent niczego nie obiecuje w imieniu firmy,
- wysyłka: każdą wiadomość i ofertę czyta, poprawia i wysyła człowiek.
| Praca | Agent AI | Człowiek |
|---|---|---|
| Przed spotkaniem | zbiera wiedzę o kliencie i pisze notatkę z pytaniami | czyta, dopytuje, przygotowuje materiały |
| Spotkanie | — | prowadzi rozmowę |
| Po spotkaniu | wyciąga ustalenia, pisze szkic follow-upu i oferty | poprawia, zatwierdza cenę, wysyła |
| Kolejne kontakty | liczy kolejkę z CRM, proponuje wiadomości | akceptuje zestawienie i wysyła |
| Wiedza o kliencie | zapisuje ustalenia i notatki przy kliencie | poprawia to, co agent zrozumiał źle |
Bramki: co stoi między szkicem a klientem
Zasada „człowiek zatwierdza” nie wystarcza, gdy agent przygotowuje kilkanaście wiadomości dziennie. Człowiek, który przegląda długie zestawienie, w końcu przestaje czytać uważnie. Dlatego część sprawdzania robią bramki: reguły, które każda propozycja musi przejść, zanim w ogóle trafi do człowieka.
U nas między propozycją agenta a draftem w skrzynce stoi prawie 40 bramek. Pilnują na przykład, żeby:
- jedna osoba miała jeden aktywny wątek,
- nie przekroczyć dziennego limitu maili ani trzech prób kontaktu z jedną osobą,
- nie pisać do nikogo, kto odmówił,
- wiadomość nie obiecywała niczego spoza tego, co oferujemy.
Otwórz schemat w pełnym rozmiarze
To, co da się sprawdzić skryptem, sprawdza skrypt: jest tańszy od modelu i za każdym razem daje ten sam wynik. Model zostaje do pisania i do oceny rzeczy, których skrypt nie zmierzy. Dopiero po akceptacji zestawienia w skrzynce handlowca powstają drafty, a CRM dostaje zapis tego, co faktycznie wyszło, a nie tego, co agent zaproponował.
Czym agent AI różni się od automatyzacji sprzedaży
Sekwencja maili w narzędziu do automatyzacji wysyła z góry napisane wiadomości według harmonogramu. Agent AI pisze każdą wiadomość z tego, co firma wie o konkretnym kliencie, i sam ustala, czy w ogóle warto się dziś odezwać. Ta elastyczność ma cenę: agent może się pomylić inaczej niż szablon, dlatego potrzebuje bramek i człowieka przed wysyłką. Szerzej o różnicy między agentem, chatbotem i automatyzacją piszemy w tekście system agentowy: co to jest.
Co nie zadziałało od razu
Jakość wiadomości pisanych przez agenta na początku nie była u nas zadowalająca i najwięcej poprawek poszło właśnie w pisanie. Powtarzające się poprawki zapisywaliśmy jako reguły albo bramki, żeby ten sam błąd nie wracał. Tak pracujemy też w pierwszych tygodniach wdrożenia, a jednym ze wskaźników jakości jest wtedy odsetek szkiców zatwierdzanych bez poprawek. Więcej o tym okresie piszemy we wpisie jak wygląda wdrożenie agentów AI, a cały nasz dział sprzedaży od środka pokazujemy w tekście jak sami pracujemy na systemie agentowym.
Kiedy agenci AI w sprzedaży mają sens
- Masz kilka spotkań z klientami w tygodniu i przed każdym szukasz, co ustaliliście ostatnio.
- Po spotkaniu ktoś pisze follow-up, a wieczorem jeszcze ofertę, często kopiując poprzednią.
- Wiedza o klientach jest w głowach, skrzynkach i notatkach kilku osób.
- Masz cennik, opis usług i kilka wysłanych ofert, albo da się je zebrać.
Mniej sensu ma to wtedy, gdy sprzedaż to kilka rozmów w miesiącu albo gdy oferta za każdym razem powstaje od zera i nie da się jej oprzeć na cenniku ani wzorach. Wtedy warto najpierw sprawdzić, czy wybrany proces ma dość powtarzalnych elementów, żeby uzasadnić wdrożenie.
Od czego zacząć
Od jednego procesu. Najczęściej jest to przygotowanie do spotkania albo oferty i follow-upy, bo na sprzedaż mamy gotowy zestaw procesów. Wdrożenie obejmuje konfigurację systemu, dokumentację i szkolenie zespołu i kosztuje od 9 000 zł netto. Po stronie firmy jest abonament Claude w planie Team dla każdej osoby, która pracuje w systemie. Z czego składa się cena, rozpisujemy we wpisie ile kosztuje wdrożenie agenta AI, a cały system opisujemy na stronie systemu agentowego dla firm.
Najczęstsze pytania
Co mogą robić agenci AI w sprzedaży?
Przygotowywać notatki przed spotkaniami, pisać szkice follow-upów i ofert po spotkaniach, liczyć, do kogo odezwać się danego dnia, i zapisywać ustalenia przy kliencie. Agent przygotowuje materiały do sprawdzenia przez człowieka i porządkuje wiedzę o kliencie, a wiadomości i oferty pozostają szkicami do zatwierdzenia.
Czy agent AI zastąpi handlowca?
Nie. Agent przejmuje pracę przygotowawczą i pisanie. Rozmowa z klientem, cena, zobowiązania i decyzja o wysyłce zostają po stronie człowieka.
Czy agent AI sam wysyła maile do klientów?
Nie. Agent przygotowuje szkic, bramki sprawdzają go według reguł firmy, a człowiek czyta, poprawia i wysyła. Każdy krok, którego nie da się cofnąć, zatwierdza człowiek.
Czy agent AI działa z naszym CRM?
Może. Na start wystarczą notatki i pliki firmy. Integracje z CRM, skrzynką albo kalendarzem dokładamy, gdy proces naprawdę ich potrzebuje, i wyceniamy osobno.
Ile kosztuje wdrożenie agentów AI w sprzedaży?
Od 9 000 zł netto za pierwszy proces, zależnie od zakresu. Kolejne procesy i integracje wyceniamy osobno.
Podsumowanie
Agenci AI w sprzedaży robią to, czego handlowcy zwykle nie lubią: szukanie historii klienta, pisanie follow-upów i ofert, pilnowanie, do kogo się odezwać. Rozmowa, cena i wysyłka zostają przy człowieku. Bramki pomagają wychwycić naruszenia reguł firmy, zanim szkic do niego trafi, a człowiek i tak sprawdza i zatwierdza każdą wiadomość przed wysłaniem.
Chcesz sprawdzić, który proces sprzedaży oddać agentom u siebie? Umów spotkanie w dogodnym terminie. Trwa około godziny i kończy się wyborem pierwszego procesu. Wolisz najpierw napisać? hello@200iqlabs.io.